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銷售渠道建設與管理

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舉辦時間:
  • 上海 2019-11-07
銷售渠道建設與管理
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銷售渠道建設與管理課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
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銷售渠道建設與管理課程特色與背景

有何收獲?
? 了解除了價格,我們在產品,品牌,服務,政策等方面與對手的差異
? 公司如何在客戶,市場,行業,地區,渠道
相關內容導讀“渠道”
房地產融資策劃36計總裁課程  深圳 2017/3/18(2天)

破解房地產企業融資難靠什么?靠政策?靠市場?還是靠自己苦心經營?最終靠“融資策劃36計”武裝下的自己!房地產融資策劃課程主講房地產融資策劃的36種主要融資渠道與方法,旨在破解房企融資難,全面提升房企融資能力,快速打造房企核心能力!

高效的銷售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的銷售渠道管理課程,幫助學員將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而掌握分銷渠道的設計與構建方法,學會對渠道實施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建設和管理營銷渠道的方法和技巧,有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

企業投融資管理與資本運營  廣州 2017/3/23(1天)

企業投融資管理與資本運營培訓,內容涉及資本運營的游戲規則,投資項目的評估與選擇,企業融資的主要方式/渠道,表外融資模式分析,資產證券化與企業上市等,旨在使學員在企業發展的不同階段選擇適合自己的融資渠道,尋求融資成本與風險之間的平衡。

棚戶區改造融資渠道與資金平衡、社會資本參與盈利模式、 土地供應和增值開發、政府購買服務及貨幣化安置有關政策解讀 與破解征收拆遷難典型案例剖析  海口 2017/3/25(2天)

棚戶區改造融資渠道與資金平衡、社會資本參與盈利模式、 土地供應和增值開發、政府購買服務及貨幣化安置有關政策解讀 與破解征收拆遷難典型案例剖析培訓,保障棚戶區改造征收補償與安置工作依法有序開展,運用好棚戶區改造資金籌集、政府購買服務、土地運作、后期項目開發等技能技巧,順利推進棚改工作順利進行。

與產品等發展方向上確立目標
? 銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異,創新我們的銷售模式;
? 面對客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式中選擇?
? 如何有效開發與管理經銷商
? 公司在發展初期在渠道管理
相關內容導讀“渠道管理”
高效的銷售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的銷售渠道管理課程,幫助學員將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而掌握分銷渠道的設計與構建方法,學會對渠道實施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建設和管理營銷渠道的方法和技巧,有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

客戶關系管理與渠道管理  深圳 2017/4/15(2天)

客戶關系管理與渠道管理課程,旨在幫助學員獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法;掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程;掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧;掌握渠道動力模型,并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型;防范渠道信用風險,找到經濟危機中新的利潤增長點。

管理和控制分銷渠道  上海 2017/4/20(2天)

管理和控制分銷渠道課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設計的,參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

工作中應避免的三個錯誤;貪---懶---變!
? 公司在發展成長后渠道管理工作中應關注的三個問題:制度---均衡---人員!
? ?
為何參加?
? 許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”
? 通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”

課程大綱

第一模塊:渠道建設
相關內容導讀“渠道建設”
營銷管理中的“法”“理”“道”(大客戶開發,渠道建設,團隊管理)  上海 2017/3/30(3天)

營銷管理中的“法”“理”“道”(大客戶開發,渠道建設,團隊管理)培訓,內容涉及營銷策略的制定,大客戶開發與維護中的“診”與“治”,針對大客戶的銷售模式,針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略,渠道建設與管理中的“謀”與“略”等,旨在使學員掌握經營之道三部曲技能。

渠道建設與維護中的“謀”與“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建設與維護中的“謀”與“略”課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

渠道建設與維護中的“謀”與“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建設與維護中的“謀”與“略”課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

銷售渠道建設與管理  其他 2017/6/1(2天)

銷售渠道建設與管理課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

與管理中的常見問題
市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;
經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
對不同地區的政策能否有區別?
直銷公司與經銷渠道沖突?
經銷商對于年度任務缺乏信心;
經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶
第二模塊:渠道設計的原則與要素
外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
渠道管理的四項原則:
渠道銷售 = 經銷商?
討論:銷售渠道
相關內容導讀“銷售渠道”
高效的銷售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的銷售渠道管理課程,幫助學員將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而掌握分銷渠道的設計與構建方法,學會對渠道實施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建設和管理營銷渠道的方法和技巧,有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

銷售渠道運營與大客戶開發技巧  上海 2017/4/21(2天)

銷售渠道運營與大客戶開發技巧培訓,旨在使學員了解渠道運營與大客戶開發的輔助工具,掌握大客戶開發的技巧,掌握渠道維護與管理的流程與方法,掌握銷售渠道開拓的策略與方法,提升客戶關系管理的意識與能力。

銷售渠道建設與管理  其他 2017/6/1(2天)

銷售渠道建設與管理課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

跨越傳統-銷售渠道的建設與管理  蘇州 2017/6/1(2天)

跨越傳統-銷售渠道的建設與管理課程,旨在幫助學員了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

還包括哪些不同的類型?
第三模塊:渠道的選擇
討論:經銷商 = 代理商嗎?
我們將失去部分利潤, 但為何還需要經銷商?
- 廠家對經銷商的期望——
- 理想的經銷商應該是——
- 選擇經銷商的標準是——
渠道建設中的幾種思考:
- 銷售商、代理商數量越多越好?
- 自建渠道網絡比中間商好?
- 網絡覆蓋越大越密越好?
- 一定要選實力強的經銷商?
- 合作只是暫時的?
- 渠道政策是越優惠越好?
我們的結論是——
- 經銷商愿意經銷的產品:  
- 經銷商對廠家的期望:
- 廠家應盡的義務
- 廠家可以提供的幫助
- 廠家額外提供的服務
- 對方的需求,正是你對其管理的切入點
第四模塊:企業發展初期的渠道管理
企業發展的主要目標
- 企業發展的主要目標:生存 + 發展
- 企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
- 企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力
渠道管理所面臨的主要困難
- 與誰合作
√應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
√經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
√與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?
- 哪里尋找
√自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?
√自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長
√策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
- 如何管理
√業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?
√客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
√今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?
渠道管理應避免的錯誤
- 貪!---求大,求多,求快
- 懶!---只看業績,滿足現狀
- 變!---靈活應變,創新互惠!
- 堅持不變,持之以恒!
- 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
第五模塊:企業成熟穩定期的渠道管理
企業發展的主要目標
- 企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
- 企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
- 不合適的合作方
√有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
√有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;
√有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?
- 如何管理
√合作方(經銷商)數量太多
√經銷商低價銷售或串貨銷售
√客戶/項目的歸屬權
- 項目報備制度的建立
√為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
√建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
√如何建立---組成與細則
√討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?
- 其他管理制度的建立
√分銷權及專營權政策
√價格和返利政策
√年終獎勵政策
√促銷政策
√客戶服務政策
√客戶溝通和培訓政策
- 渠道管理應避免的錯誤
√制度!  ---時機,公平,鋼性,清晰
√均衡!  ---成熟與落后;大客戶與小客戶
√人員!  ---觀念,能力,經驗,紀律!            
√案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行
銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎?
- 如何確定銷售額
- 重要的可量化的信息補充
- 產品組合和市場滲透
- 評估年度業績    
- 銷售政策的認同和執行
- 客戶滿意度
- 增長率的評估
- 市場份額的增長
- 討論:渠道管理中的幾個難點
第六模塊:渠道沖突的管理
渠道之間有哪些沖突?
渠道沖突的實質
渠道沖突的應對
第七模塊:銷售隊伍管理
銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產品管理,市場推廣與激勵機制
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
第八模塊:渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結

課程主講

鮑 先生
? 背景經歷
? 資深講師,顧問
? 北京大學經濟系研究生
? 美國南加州大學(USC)工商管理碩士
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家
? 資深營銷管理培訓師,2004年起,主講700多場,培訓20000多人
? 曾任職于全球知名企業飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣,從事產品、市場、銷售等工作,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗,經歷了由地區銷售經理,渠道銷售經理,市場經理,大中華區產品與市場總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練。
? 鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
? 擅長領域
? 《大客戶關系管理》
? 銷售、營銷、市場及團隊管理
? 服務客戶
? 德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫療器械,比亞迪,青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華 通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明 星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。
? 學員反饋
? 組織有序,課程貼近實際、生動、互動愉快!——曾先生(某知名外資碳素公司銷售經理)
? 鮑老師實戰經驗豐富,案例分享實用,能結合實際案例講解。——Danny(某知名外資器械公司銷售主管)  

課程對象

? 組織內各部門管理者及骨干員工
備  注

課程費用:4980元/人

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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 電子郵件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
銷售渠道建設與管理
課程編號:208221 
*開課計劃:
  • 上海 2019-11-07
*姓  名:
*性  別:  
*職務:
*部門:
*電話:
*手機:
傳真:
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