當前位置:首頁 > 文庫 > 銷售管理

提問成就銷售


中華品牌管理網   2005-09-16  作者:程 文、劉祖軻    訪問人數:15675  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

引導顧客,控制局面建立差異,獲得優勢展示專業,贏得信任傳統的印象中,銷售人員總是能說會道的。他們通過“說”來讓顧客明白所推銷的產品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用,尤其是在小生意的交易中:你“說”的越精彩,顧客就越容易產生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售(顧客有了明確的需求或主動上門),而且交易時間短。這種情況下,銷售人員在有限的時間內的“說”的能力尤

第 1  2  3  頁  
   

    
   

    


    
    銷售代表 失敗的主要原因是----顧客CQI—14 以顧客為中心的保障管理CQI—14 以顧客為中心的保障管理培訓,幫助學員有效傳遞CQI-14對以消費者為中心的保修管理的“必須“要求和“應該“要求,掌握如何結合企業現有的運營目標戰略和流程...[詳細] 控制了局面。在整個會談中, 顧客成功地控制了會談節奏,并最終輕松擺脫了銷售人員完美合同 -采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控采購及銷售人員必備合同法律知識課程中,田庭峰律師將利用自身豐富的合同法律實戰經驗,結合大量生動典型的案例,使學員充分認識到其日常商務作業中潛伏的法律風險,...[詳細]采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控培訓,旨在使學員學習并了解合同的種類,及合同成立的條件,采購合同與采購策略如何對應,了解采購合同及其相關的法律...[詳細] 。為什么會這樣呢?是因為銷售人員一直在說!在人際溝通中,尤其在陌生的人際溝通中,是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢?顯然,說的少的人控制局面!本案例是首次拜訪,銷售代表希望通過陳述自己的公司與產品有多么好來吸引顧客,銷售人員的焦點一直在自己身上,顧客被置于次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力,為了釋放或者抵抗這種壓力,顧客會本能地采取質疑的態度,全神貫注地關注銷售人員陳述中存在的缺陷。當銷售代表的陳述一旦停下來,顧客就會開始反擊------即提問,提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議,當然,顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不愿意回答的問題----價格,而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的真實的謊言。就這樣,顧客贏得了對話的控制權,輕易擺脫了銷售人員:顧客主觀地得出“不需要” 的武斷結論,或者干脆以“先考慮考慮再聯系”之類的話推托。所以,如果我們見到顧客后太快的談到產品與公司,就等于鼓勵顧客向我們提問。

    


    
    那是不是說,顧客不可以在會談中提問呢?不是,只是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值,沒有解除心理抗拒時,就給機會讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默,讓顧客說又會怎么樣?不可能,僅靠沉默并不能讓顧客參與進來,也無法控制談話的節奏。

    


    
    下面是一個相對成功的例子。

    


    
    案例2

    


    
    銷售員海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家培訓,內容主要有海外商務談判的PRAM模式,海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧,海外商務談判的《八字箴言》,防...[詳細] :早上好,王先生,很高興見到您。

    


    
    準顧客:你好,有什么事嗎?

    


    
    銷售員:(巧妙的切入話題)王先生,我是奔騰公司的王小強,我今天特意來拜訪您的主要原因是我看到了《機械工業雜志》上有一篇關于您公司所在行業的報道。

    


    
    準顧客:(顧客好奇)是嗎?說什么呢?

    


    
    銷售員:(展示對行業的了解,提出問題)這篇文章談到您所在的挖掘機行業將會有巨大的市場增長,預計全年增長幅度為30%,總市場規模將達到50億,這對您這樣的領頭羊企業可是一個好消息吧?

    


    
    準顧客:是啊,前幾年市場一直不太好,這兩年由于西部大開發,國家加強基礎設施建設,加大固定資產投資,應該還不錯。

    


    
    銷售員:(逐漸轉入正題,提出問題收集背景資料)王先生,在這樣的市場增長下,公司內部研發生產的壓力應該不小吧?

    


    
    準顧客:是啊,我們研發部、生產部都快忙死了。

    


    
    銷售員:(進一步提出問題)是嗎?那真是不容易啊。王先生,我注意到貴公司打出了招聘生產人員的廣告,是不是就是為了解決生產緊張的問題呢?

    


    
    準顧客:是啊。不招人忙不過來啊。

    


    
    銷售員:(進一步提出問題)確實是這樣,那王先生,相對于行業平均水平的制造效率----5臺/人而言,您公司目前的人均制造效率是高一些還是?

    


    
    準顧客:差不多,大概也就5-6臺/人。

    


    
    銷售員:(進一步提出問題)那目前使用的制造設備的生產潛力有沒有提升的空間呢?

    


    
    準顧客:比較難。而且耗油率還很高呢。

    


    
    銷售員:(進一步提出問題)那您使用的是什么品牌的設備呢?國產的還是進口的啊?

    


    
    準顧客:(話題被打開)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

    


    
    結果:談話一直繼續,顧客對銷售代表即將推出的產品充滿了期待。

    
    不難看出,該銷售代表不是使用常見的 “說”來進行會談,而是成功地使用了一系列具有邏輯性的問題引導了顧客的思路,使顧客主動而且愉快地參與到會談中。

    

關注本新聞網友還瀏覽了招聘與面試溝通技巧培訓降低生產成本培訓專題
第 1  2  3  頁  
標簽:銷售人員顧客銷售員銷售代表銷售
暫無評論,快來添加一條!
點擊這里提交你的留言
吉林时时官方开奖结果