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說真的你一個做銷售的,沒點套路行嗎?


中華品牌管理網   2019-09-24  作者:彭小東    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
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說真的你一個做銷售的,沒點套路行嗎?

   全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人,品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練,中國式銷冠實戰總教練彭小東導師在自己的《中國式銷售政企大客戶銷售技巧培訓政企大客戶銷售技巧培訓課程,旨在采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式,突出實務操盤技巧和實戰流程,強調學員心得交流及經驗分享,非常適合于企業決策層和...[詳細]銷售談判與專業回款技巧銷售談判與專業回款技巧課程,從銷售談判的準備、銷售策略技巧、專題探討等方面,結合心理學剖析收款人員的性格,傳授實用有效的標準收款操作步驟和溝通技巧,并結合...[詳細]卓越大客戶銷售策略卓越大客戶銷售策略培訓,課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法,致力于從根本上形成,標準化、邏輯化、流程化的客戶關系階段性的成功管理...[詳細]打造狼性銷售團隊培訓課程打造狼性銷售團隊培訓課程,旨為幫助學員學習如何組建和打造具有狼性的營銷團隊;學習狼敏銳的嗅覺,拓寬客戶渠道,靈活運用營銷工具抓住準客戶;學習狼性銷售的高級...[詳細]實戰技巧》和《卓越團隊行銷力》課堂上經常與大家分享:在銷售的道路上,有無數的人跌倒,一部分人爬起來,越來越多的人趕上來,只有一小部分人最終到達終點。銷售雖然艱辛,但還是會有成功的機會,我要認真負責嚴肅的告訴你:銷售永遠不會失業,銷售是草根逆襲的最佳捷徑!

1、創意制勝

努力開發你的創造力,圍繞你的事業讓思維不受拘束地展開聯想。經營最可靠的是創意,一個好點子、好創意往往能使你的經營之路柳安花明。

2、當機立斷

要賺錢必須果斷,學會迅速地審時度勢。快速決斷能夠使你占據領先優勢,拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢決斷是賺錢之大忌,這會讓你一次次貽誤良機。

3、窮追猛打

成功者往往是持之以恒、埋頭苦干的人。做事有頭無尾,遇到一點挫折就退縮是不可能獲得成功的。要賺錢就不能怕辛苦,如此則成功可期。

4、眼觀六路

善于觀察,對新觀點、新事物要保持敏銳的頭腦。可隨身攜帶一個本子,隨時記下你發現的生財之道,一有時間就加以整理,得出有價值的方案,然后開始實施你的計劃。

5、膽大心細

冒險是有代價的,世界上絕沒有萬無一失的賺錢之道。盲目隨大勢,貿然作決定都是不可取的。要避免失敗,就要處處小心,躲開可能碰到的陷阱。

6、借雞下蛋

借錢賺錢,借雞下蛋不丟人。賺錢的機會稍縱即逝,所以當機會來了,你一時又沒有資本時,看準了不妨借錢出擊。死守著有一分錢花一分錢的老觀念將難成大事。

7、動如脫兔

無論在任何時候都要有時間觀念,決定做一件事情以后,行動要迅速,絕不能把今天的事留到明天去做。時間就是金錢,拖沓的作風是賺錢的天敵,行動不敏捷很難適應現代市場的競爭。

8、為錢四方

為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙,販進賣出,而且還鼓勵別人這么做。猶太商人聲東擊西、轉戰南北、廣為聯系,做成了一筆又一筆的大大小小的貿易。在當今全球化背景下應該“做四方的生意,賺取八方的錢財”。

9、用腦賺錢

只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認為賺錢是天經地義、最自然不過的事。猶太商人賺錢強調以智取勝,用腦去賺錢,也就是說,能賺錢的智慧方為真智慧。我們學會做到確認消費者的價值、滿足消費者的自尊、懂得創造市場需求

10、拓展渠道

財富是賺來的,而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足于賺,是猶太商人不可動搖的信念。營銷活動的高回報需要高投入,開源是根本。一方面要制止浪費,另一方面要懂得推陳出新,開拓新資源。

11、誠信根本

猶太人在經商中最注重“契約”。在全世界商界中,猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經簽訂契約,不論發生任何問題,決不毀約。太人從來都不毀約,但他們卻常常在不改變契約的前提下,巧妙地變通契約,為自己所用。因為在商場上,在猶太人看來關鍵問題不在于道德不道德,而在于合法不合法。

12、整合資源

正如猶太經濟學家威廉立格遜所說,一切都是可以靠借的,可以借資金、借人才、借技術、借智慧。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來,運用智慧把他們有機的組合起來。

一、建立銷售候選人模型

一說到銷售人員模型,HR腦海里馬上浮現一個“見人家說人話,見鬼說鬼話”的人精。銷售人員“溝通”這個能力已經被“魔化”。你難道以為我要講的模型指的就是會“溝通”的銷售人員?

案例:我以前在一家互聯網硬件公司做招聘,產品是一款3D模擬看房終端機,用于客戶在電腦終端模擬體驗樣板房。1代產品研發出來,需要立即在全國36個重點城市招聘銷售人員,每個城市銷售編制為5人左右,其中含1位城市經理。而且近30個城市,公司當時并沒有設立辦事處。整個招聘任務需要在2個月內完成。

這里主要有3大難處:  

1、短時間內招到180名銷售;
2、多數沒有辦事處的城市招聘存在信任危機;
3、新產品市場認可度難料,幾乎所有的候選人都沒有同類產品市場銷售經驗。
在這種情況下,招聘銷售人員,你會怎么做呢?
招聘前主要思考了以下2大問題來確定自己要招什么樣的銷售。

聯想:什么才算是“有經驗”?

我們招聘任何崗位,除了實習生、管培生,其實都很看重經驗。銷售也一樣。在其它因素相同的情況下,一只老鳥總是善于飛得更高。HR寫過的JD里,最常見的一句話就是:有經驗者優先。但是你這句話,可能嚇跑了很多優秀的人才。什么才算“有經驗”?如果按照有經驗的要求,在案例中的招聘,肯定一個人都招不到。

其實我們覺得有經驗的范圍應該包括:

1、銷售過同類產品,熟悉同類市場的人;
2、未銷售過同類產品,但以前的銷售對象跟產品的目標客戶匹配的人;
3、未銷售過同類產品,客戶對象也不同,但是有大量的銷售產品渠道的人。
對于第一類人自然是我們追求的。但是第二類和第三類人才,也足夠有能力推進銷售工作。所以覺得,這三類人都屬于有經驗的類型。在這家互聯網公司,我主要就是在招聘第二類和第三類人。比如做一手房地產銷售的人員,他以前的工作能較多接觸房地產甲方,即產品客戶,雖然他沒有銷售過智能硬件,卻對買房客戶的心理把控得當,從而更好的說服甲方購買公司產品。再比如建材、玻璃幕墻等銷售,也是同類的銷售對象和模式。 

思考:沒經驗到底行不行?

招聘沒經驗的人,可不是濫竽充數,不能為了招聘而招聘。因為候選人一旦短期離職,所消耗的時間成本、招聘成本都比不招這個人高很多。那么沒經驗的人,到底要不要招?要!但是對沒經驗的人需要更加留心。一般只招兩種沒經驗的人。

1、招聰明的人

聰明的人往往更能處理好銷售過程中的一些突發問題。 這在很多公司的素質模型效果驗證中,已經證實。也就是說,在其他因素不確定或沒有明顯差異時,你招個聰明的人,顯然比智力低的人能帶來更高績效。 但一般我們招聘的時候,也不會對這個進行過高的賦值,通常來說,會給予一個最低可接受下限,即過了這條線,我們就不會因為其智力因素篩選掉他。

2、招欲望強的人

強烈的職業欲望往往能打動HR。如果候選人強烈表達了自己對于該職位的傾向性,那么我對于該候選人的好感度會直線上升。一個欲望強的人從來不會弱到哪里去。當然,我需要評估這個人到底是不是三分鐘熱度。通過對有經驗和沒經驗的候選人模型的建立,初步可以判斷出哪些人符合自己招聘的標準。從而方便下一步的候選人搜羅。

二、如何找到合適的候選人

所幸做招聘的時候是有招聘預算的,我可以按照自己的標準去招聘網站主動下載簡歷,再去溝通候選人。花錢的感覺真爽,出了這家公司再也沒有這么爽過。有人就忍不住要噴了,有錢任性你說毛線。好,那我講述一些不需要花錢的小辦法。

投遞的簡歷數太少怎么辦?

HR最大的悲哀不是打電話打到喉嚨爆炸,候選人卻矯情的要死,而是你想打電話把喉嚨打爆炸,卻沒有一個候選人簡歷讓你去聯系。花錢開通了招聘網站服務,卻連著幾天收不到簡歷。 這里有幾個小偏方,也許可以幫你治治收不到簡歷的病。

1、崗位名稱

可以比較一下:銷售顧問、業務員、銷售代表、銷售工程師、商務經理等崗位名稱,如果你是應聘者,愿意投遞哪一個?是我我就選擇高大上的。不過你也可以在銷售招聘很急的情況下,多發布一些不同名稱的招聘需求。

2、崗位描述

撰寫崗位描述是非常重要的一項基本功。能不能釣到“大魚”,就全看你能拋出什么樣的“魚餌”了。將空缺崗位及公司的優勢凸顯出來,有別于其他競爭對手,就可能吸引到那些以前不了解你們公司或對你們公司不感興趣的候選人。關鍵在于“走心”,至于是什么風格,詼諧幽默、嚴謹踏實都是可以接受的。切忌在網上復制同崗位的JD,很容易讓候選人產生排斥心理,誰知道他投遞了多少個一樣描述的崗位呢?

3、 給銷售部門領導足夠的壓力

招聘可不只是HR的事情。如果全是由HR來負責,用人部門就只會要人。既然很多面試環節,用人部門都要求參與進來,那么對于招聘結果,用人部門自然也應當一起承擔。特別是銷售部門的領導。你自己的團隊,你都不上心,又怎么做得好其它工作?

我就曾主張過,銷售團隊的編制與銷售領導的績效掛鉤。(后來被罵了,但是效果很好)為什么這么做呢?

主要還是因為——內推。

如果一個團隊領導,都不能舉薦一兩個人來,那么我認為這樣的領導者是不稱職的。至少在他以前的工作中,下屬對他的認可度很低。當然溝通上面還是要和諧,要是銷售領導見到你就想打你,那這工作可能做不下去了。

4、 臉皮厚一點,說不定有緣分呢

我們每天會接觸很多人,其中70%以上的陌生人是銷售人員,我們可能從來沒有認真地審視過他們,在與我們擦肩而過的這些人中,是否有適合我們的銷售?下次遇到鍥而不舍的銷售人員,比如地鐵里遇到的正在聯系客戶的銷售人員,(地鐵里都在工作,多么敬業),可以聊一聊,如果感覺還不錯,那不如試試看能不能挖到公司里來。 另外有人說挖墻腳,去挖競爭對手公司的銷售精英。可是如果你挖過來還是做銷售,人家在原來的單位已經是精英了,憑什么跳槽?對于一般的銷售人員,挖墻腳的適用性比較低,而且是一項特別花時間的事情,我一般不推薦這種方式。 


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標簽:銷售
來源:中華品牌管理網
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